Возможно, вам где-то уже встречалась информация, что для успешной продажи не нужно много говорить, а необходимо слушать клиента.
Это кажется не таким и сложным, но всё равно данную тактику никто так и не применяет на практике, учитывая даже всю ее простоту. Некоторые даже не пробовали, а другие, кто попробовал, вскоре забыли о том, что нужно молчать.
Семь миллиардов человек проживает на земле. Нас слишком много для того, чтобы мы успевали уделять друг другу время.
Что же получатся? Нас хоть и много, и все на нас смотрят, мы всё-таки обделены вниманием. И с увеличением нашего числа, мы получаем меньше внимания, у нас становится меньше друзей. Все мы время от времени мечтаем выговориться, рассказав о том, что хотели когда-то рассказать, но не было кому.
Естественно, нужно начинать разговор самому и поддержать общение. Но после того как ваш клиент начнет говорить, вам нужно немедленно замолчать.
Дайте ему рассказать о том, что он хочет рассказать. Он может рассказывать вам о чём угодно, и вы обязаны это принять и выслушать. Причём просто услышать кое-какие звуки совершенно бесполезно.
Необходимо сконцентрироваться на человеке, его словах, воспринимая их, не отвлекаясь. Все люди подвержены время от времени терять концентрацию и уходить в свои мысли. В отличие от этого профессиональный продавец может слушать и не отвлекаться.
Нужно тренироваться слушать внимательно, когда вам что-либо говорят. Если вы начнете с друзей и знакомых, вы ощутите разницу. Те, кто внимательно слушают и проявляют интерес к собеседникам, получают такой же интерес и большое внимание к себе.
Вам ведь приятно иметь дело с людьми, которые проявляют интерес к вам, не так ли?
Неопытным продавцам сложно слушать длительное время, выдерживая паузу, когда их собеседник замолкает. Если пауза затягивается на минуту и более, то практический каждый сорвётся и начнёт говорить.
Некоторые из продавцов спешат предоставить человеку информацию обо всех услугах, даже не удосужившись узнать, интересны ли для собеседника темы для разговора.
Ближе к концу рассказа вы уже будете знать, что именно желает клиент. После этого предложите свою помощь или подумайте вместе с вашими клиентами, как лучше сделать.
Клиент стал теперь вашим другом. Кажется, что для выполнения вышеперечисленных пунктов уйдёт большое количество времени. Но это не совсем так. Иногда выполнение этих пунктов занимает минуту.
