Все продукты или услуги нацелены на конкретного покупателя. Создание портрета потребителя – одна из главных задач, перед запуском новинки на рынок. Любой портрет должен основываться на реальных исследованиях, ведь не всегда то, что мы хотим, оказывается тем, что нам нужно на самом деле.

Для определения портрета потребителя стандартно используют четыре вида характеристик, которые нужно описать.

  1. Географические. Это наиболее общая характеристика, раскрывающая особенности рынка, на который планируется выпустить новинку. Регион или конкретный город, его плотность населения и средний возраст жителей, климат. Это поможет определить, нуждаются ли жители в тех или иных товарах или они окажутся им бесполезными.

  2. Социально-демографические. Данные характеристики – основа портрета потребителя. К ним относится возраст, пол, образование, уровень дохода, социальный статус, семейное положение, наличие детей. Есть «мужские» и «женские», «взрослые» и «детские», «дорогие» и «дешевые» продукты и услуги. Эти характеристики нужно скомбинировать, загнав их в более узкие рамки (конкретный возраст, конкретный уровень дохода и т.п.), чтоб было понятно, кому же все-таки ваш товар продается.

  3. Психографические. Данные характеристики отражают систему ценностей покупателя и его образ жизни. Какие привычки у вашего идеального клиента? Чем он увлекается? Как проводит свободное время? Что он читает/смотрит/слушает? Ответы на данные вопросы подводят к ответу о том, насколько его может заинтересовать ваш продукт, будет ли он соответствовать жизненным аспектам потребителя.

  4. Поведенческие. Эти характеристики относятся непосредственно к способам совершения клиентом покупки. Пользовался ли он раньше этим, или подобным этому товаром? Зачем он хочет его купить? Это запланированная покупка или спонтанная? Лоялен ли потребитель к предлагаемой марке?

Получив ответы на все эти вопросы можно принять решение: в каких магазинах или отделах магазина нужно размещать ваш товар, какую цену на него ставить, какие каналы коммуникации использовать для оповещения о нем и какой образ покупателя использовать в рекламе.

Проверить правильность своих суждений можно с помощью анкетирования или опроса людей, приблизительно подходящих под ваше описание. Также это можно сделать с помощью проведения фокус-групп с «идеальными» на ваш взгляд клиентами.